2025/10/24

債権回収は難しい

債権回収は、企業活動の中でも最も神経を使う業務の一つです。販売やサービス提供を行い、その対価として代金を受け取るのは当然の流れですが、現実にはその当然のプロセスが崩れることが少なくありません。取引先の資金繰りの悪化、担当者の交代、経営方針の変更など、様々な事情によって支払が遅延するケースは日常的に発生します。そして、支払が一定期間を超えて滞ると、債権回収という難題に直面することになります。
特に、支払に窮した債務者が返済しない場合、その問題はもはや理屈では解決できません。「支払う意思があるが資金がない」「返済の見通しが立たない」「そもそも優先順位が低い」といった心理が働くため、合理的な話し合いが通用しなくなることもあります。この段階では、担当者がどれほど丁寧に説明しても、債務者が「払えない」と決めている限り、進展しません。
弁護士を通じた債権回収には、一定の意義があります。弁護士名での通知が届くことで、債務者が「法的手段を取られるのではないか」と感じ、支払を再検討することもあります。しかし、その効果には限界があります。すべての債務者に通じるわけではなく、経済的に行き詰まった人に対しては、弁護士名の封書も単なる紙切れに過ぎません。
それでも企業としては、未回収債権を放置するわけにはいきません。放置すれば資金繰りに影響し、取引全体の信用を損なうリスクもあります。だからこそ、多くの企業は支払督促を「定型業務」としてルーチン化しています。しかし、時代は変わりつつあります。これまでのように、定型文の支払督促を送り続けるだけで成果が上がる時代ではありません。そこで本稿では、債権回収をより効果的に行うための新しい観点を紹介していきます。

弁護士に債権回収を依頼する意義

通常の支払督促よりも、弁護士による支払督促の方が債務者に与える心理的影響は明らかに大きいです。社名入りの請求書や担当者のメールでは軽く見られていた債務でも、「弁護士名」で通知が届いた瞬間、債務者の反応は変わります。法的トラブルに発展する可能性を意識し、「さすがに放置できない」と感じる人は少なくありません。
通常の支払督促では、債務者が「支払わなくても大きなペナルティはない」と軽視してしまう傾向があります。特に中小企業間の取引では、「いずれ払う」「次の資金が入ったら」などと自らの都合を優先し、支払を先延ばしにする債務者も多いです。しかし、弁護士が介入すると、事態の重みが一気に増します。債務者の心理には「このままでは訴えられて差押えされるかもしれない」という緊張感が生まれ、対応を早めるケースも多く見られます。
実際に訴訟まで進めるかどうかは別としても、弁護士を通じて督促を行うことで「放置できない案件」という印象を与えることができます。弁護士の関与は、単なる圧力ではなく、交渉の再開を促すトリガーとして機能します。たとえば、「分割で支払う」「一部を即金で納付する」などの提案を債務者から引き出すことも可能になります。
もちろん、弁護士を通じた支払督促にはコストが発生します。着手金や手数料が発生するため、すべての債権に適用するのは非現実的です。しかし、支払遅滞が長期化している債務者、または高額債権の場合には、そのコスト以上の効果を期待できます。訴訟提起を前提とせずとも、「訴訟を起こすかもしれない」という空気を醸成することが、債務者にとって最大のプレッシャーとなります。

現代的な効果

ところが、情報が氾濫する現代では、従来の弁護士名での支払督促が以前ほど効果を発揮しなくなっています。SNSやネット掲示板などを通じて、一般の人々が法的手続きや差押えの実情をある程度理解するようになったためです。今では多くの債務者が、「訴訟には時間と費用がかかる」「判決が出てもすぐに差押えには至らない」と知っています。そのため、「弁護士名の封書＝危険」という図式が成り立たなくなりつつあります。
中には、封書の宛名を見ただけで「また督促だろう」と判断し、開封すらしない人もいます。特に多重債務者や、支払不能状態の人は、督促状を読む精神的余裕すらなくしているのが実情です。こうした人々にとっては、どれだけ丁寧な文面でも、弁護士からの手紙でも、もはや意味を持ちません。
また、生活保護受給者や破産申立準備中の人など、法的に返済が制限されている人に対して督促を送ることも、効果がないどころか、場合によっては不適切です。彼らには支払原資が存在せず、いかなる督促も現実的解決にはつながりません。
こうした背景から、事務的に定型文を送り続けるだけの支払督促は、もはや時代遅れといえるでしょう。以前のように「弁護士の名前があれば支払われる」という時代は過ぎ去り、債務者の心理と生活状況を見極めたうえでの対応が求められています。つまり、支払督促は「送ること」自体が目的ではなく、「相手にどう受け取られるか」「行動を促せるか」という観点で再設計する必要があるのです。

効果的な債権回収の例

支払督促の効果が限定的であるとはいえ、すべての場合に無意味というわけではありません。たとえば、時効成立間際の債務者に対する督促は、非常に意義があります。多くの債務者は、時効の知識を持たないか、あるいは「時効を待てばよい」と考えながらも、法的リスクを恐れています。時効完成直前に弁護士名で督促を行えば、「まだ諦めていない」という強い意思を伝えられ、支払や和解の可能性を引き出せます。
また、給与収入がある債務者や自営業者に対しては、支払原資が存在するため、粘り強く督促を続ける価値があります。とくに中小企業経営者は、取引先との関係や評判を気にする傾向があるため、法的手続きに進む前に交渉の余地が生まれやすいです。
一方で、急な失職などで一時的に支払不能となった債務者に対しては、督促のタイミングが重要です。失業直後に強く督促しても逆効果になりがちですが、再就職が決まったタイミングを見計らってアプローチすると、支払意欲を回復させやすくなります。つまり、債務者の環境変化を敏感に察知することが、効果的な債権回収の鍵になります。
結局のところ、支払督促の効果は相手の状況に依存します。同じ内容の通知を送っても、受け取る側の経済状況・心理状態・社会的立場によって反応はまったく異なります。重要なのは、「誰に」「いつ」「どのように」送るかという戦略であり、それを考慮しない定型的な督促は、かえって企業の信頼を損なう結果にもなりかねません。

債務者の状況確認に手間とコストをかけよう

支払督促の効果が相手の状況に依存する以上、最も重視すべきは債務者の現状を正確に把握することです。債務者の状況を確認するためには手間もコストもかかりますが、その投資こそが効果的な債権回収の出発点となります。
まず、支払が遅れ始めた段階で迅速にアプローチすることが重要です。遅延が短期であれば、「うっかり」や「事務的なミス」が原因であることも多く、早期に確認すれば容易に解決できます。ところが、放置すると状況は急速に悪化します。債務者が資金繰りに行き詰まり、連絡が取りづらくなった段階では、通常の手段では情報も入手困難になります。
連絡が取れなくなった債務者に対しては、速やかに電話番号や住所の変更を調査することが不可欠です。住民票や登記情報、SNSの公開情報などを通じて現状を把握し、再アプローチの糸口を探すべきです。また、取引先の関係者や共同事業者など、周囲の情報源から間接的に動向を知ることも有効です。
そして何より大切なのは、債務者の状況に応じて柔軟に対応することです。すぐに全額支払えない場合でも、分割払いや一部弁済などの現実的な提案を受け入れることで、関係を断ち切らずに済むケースがあります。逆に、支払原資がなく返済の見込みがない場合には、訴訟や差押えに進むよりも、損失処理を検討する方が合理的な判断となることもあります。
このように、画一的・マニュアル的な債権回収では、もはや現代社会に通用しません。人々の生活や経済状況が多様化する中で、相手の現実に合わせた対応が不可欠です。債務者を「データ」として扱うのではなく、「個別の事情を持つ人」として理解する姿勢こそ、真に現代的な債権回収の基礎といえるでしょう。

まとめ

事務的な支払督促は、かつて有効な回収手段でした。しかし今や、社会環境・情報環境・生活構造の変化によって、その効果は急速に薄れつつあります。封書を送りつけるだけの回収では、支払意思を喚起することは難しく、むしろ企業イメージを損なうリスクすらあります。
これからの債権回収は、「誰に・どのタイミングで・どんな方法で」行うかという戦略性が問われます。弁護士の活用も、その一手段として位置づけるべきであり、万能の解決策ではありません。最も重要なのは、債務者の状況を把握し、それに応じた柔軟な対応をとることです。
事務的な支払督促は、効率的に見えて実は非効率です。債務者の心理や生活実態に目を向けた対応こそが、これからの時代に求められる「現代的な債権回収」です。
当センターでは従前のマニュアル的な債権回収ではなく、会計的見地も含めた柔軟で合理的な債権回収体制の構築をご提案いたします。下記よりお気軽にご相談ください。